Comment construire des outils efficaces pour suivre, accompagner et donner de la visibilité aux performances de son équipe commerciale ? Cette formation, très pratique, vous permettra de définir vos indicateurs et construire vos outils de pilotage pour mieux accompagner vos équipes et communiquer sur les résultats.
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Réf. TBC
2j - 14h
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Comment construire des outils efficaces pour suivre, accompagner et donner de la visibilité aux performances de son équipe commerciale ? Cette formation, très pratique, vous permettra de définir vos indicateurs et construire vos outils de pilotage pour mieux accompagner vos équipes et communiquer sur les résultats.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
Identifier les indicateurs nécessaires au suivi des actions de l'équipe commerciale
Définir les indicateurs destinés aux interlocuteurs externes
Adopter une visibilité efficiente des indicateurs retenus et des écarts sur objectifs
Construire les tableaux de bord et les plannings correspondants
Présenter les outils à l'équipe commerciale et répondre aux résistances
Accompagner les commerciaux à partir des résultats obtenus
Public concerné
Responsables et managers commerciaux, chefs des ventes, directeurs commerciaux pour qui le pilotage de l'activité commerciale est une priorité quotidienne.
Prérequis
Aucune connaissance particulière.
Programme de la formation
Cadrer les actions de contrôle et de suivi
Définir les points incontournables pour piloter efficacement une équipe commerciale.
Maîtriser les règles nécessaires à la réussite du métier de manager commercial.
Diagnostiquer les compétences requises en fonction des objectifs fixés et de l'environnement du marché.
Travaux pratiques
Echanges sur la base des best practices.
Définir des outils pertinents pour des tableaux de bord efficaces
Identifier et hiérarchiser les informations clés nécessaires à une bonne gestion du quotidien.
Définir les indicateurs de mesure pertinents.
Mesurer le qualitatif : quels indicateurs prendre en compte ?
Intégrer les indicateurs destinés aux interlocuteurs externes : n+1, autres services, clients, fournisseurs.
Établir les différents types de plannings : l'organigramme des tâches, le rétro planning.
Travaux pratiques
Présentation devant le groupe des indicateurs clés de performance choisis.
Créer des tableaux de bord de pilotage et donner de la visibilité
Définir les objectifs et les fonctions du tableau de bord.
Etablir la périodicité d'établissement du tableau de bord.
Anticiper les risques d'écarts et mettre en place les procédures d'alerte.
Travaux pratiques
Elaboration d'un reporting commercial. Adaptation en fonction de différents contextes. Analyse d'objectifs propres à chacun.
Impliquer et coordonner les membres de l'équipe commerciale
Fédérer les commerciaux autour des actions à engager et des objectifs à partager.
S'appuyer sur les techniques du management participatif et délégatif.
Affirmer son leadership au cours des réunions de présentation d'objectifs, de suivi, de synthèse.
Définir un système d'informations partagées : présenter les règles du jeu, élaborer et tenir à jour la base documentaire
Déployer les outils collaboratifs nécessaires.
Accompagner les commerciaux à partir des résultats obtenus
Manager les résultats et les écarts constatés à partir des outils d'analyse.
Gérer les aspects émotionnels et rester dans son rôle de manager commercial.
Assurer l'accompagnement du collaborateur comme aide et soutien à l'atteinte des objectifs.
Mise en situation
Accompagnement des commerciaux. Construction d'un PAC.
Modalités pratiques
Travaux pratiques
Définition des indicateurs de performance. Construction d'outils de pilotage et d'un plan de reporting commercial.
Méthodes pédagogiques;
Travail en sous-groupe.
Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
Parcours certifiants associés
Pour aller plus loin et renforcer votre employabilité, découvrez les parcours certifiants qui contiennent cette formation :
Avis clients
4,1 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
THIERRY G.
23/10/23
5 / 5
Sujet intéressant et bien mené, néanmoins le distanciel fait perdre bcp
KEVIN M.
23/10/23
4 / 5
Intéressant.
Il serait appréciable de pouvoir par exemple avoir des exemples concrets de tableaux de bord mis en place dans différentes entreprises.
Peut être également avoir un atelier de construction de tableaux de bord sur excel ou autre pour "mettre la main à la pâte" et passer de la théorie à la pratique en atelier.
ADRIEN M.
12/12/22
5 / 5
Très bon rythme et alternance entre théorie et pratique (exercices)
Formation assortie d’exemples concrets
SEBASTIEN S.
12/12/22
5 / 5
Contenu pédagogique large qui enveloppe parfaitement le thème de fond de la présentation, agrémenté d’expériences et exemples pertinents et parlants, permettant une intégration plus facile du contenu de la formation.
LUDOVIC B.
12/12/22
5 / 5
Petit Groupe FOrmation intensive mais très quali avec des exercices permettant des projections sur du réel dans les semaines à venir
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