Préparer et organiser sa prospection

• Faire l'état de son portefeuille actuel : matrice ABC.
• Identifier les secteurs géographiques et typologies d'entreprises à prospecter.
• Concevoir des scénarios de prospection efficaces.
• Définir et choisir les outils.

Développer une communication adaptée à la prospection

• Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
• S'entraîner à la communication rapide : l'Elevator Pitch.
• Adopter une communication positive, les éléments de langage adaptés.
• Pratiquer l'écoute active.
• Identifier les leviers potentiels de motivation du prospect.
• Adapter sa communication au contexte : téléphone, face à face.

Prospecter via Internet : le social selling

• Tour d’horizon d’outils de prospection digitaux.
• Comprendre l’impact du social selling, définir une stratégie.
• Construire son identité professionnelle.
• Découvrir les méthodes et pratiques de l’audit social.

Déjouer l'obstacle du barrage

• Surmonter le barrage au téléphone et sur LinkedIn : astuces et comportements à privilégier.
• Se faire recommander sur les réseaux sociaux professionnels.

Utiliser les objections

• Comprendre le mécanisme des arguments performants.
• Préparer ses réponses à objections.
• Utiliser l’objection comme une opportunité.
• Dédramatiser la présentation du prix.

Gérer son planning de prospection

• Organiser et "timer" sa prospection téléphonique et en ligne.
• Créer un rythme de prospection grâce aux outils digitaux.
• Maîtriser son plan d'actions de prospection.