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Formation : Maîtriser l’approche commerciale en marchés publics

Maîtriser l’approche commerciale en marchés publics

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Pour remporter des marchés publics, il est nécessaire de bien identifier les besoins de l’acheteur, de s’organiser et de mettre en place une stratégie de réponse adaptée. Cette formation vous permettra d’optimiser l’approche commerciale, de vous démarquer, mais aussi de faire le point sur vos pratiques.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. ATF
Prix : 1210 € H.T.
  2j - 14h00




Pour remporter des marchés publics, il est nécessaire de bien identifier les besoins de l’acheteur, de s’organiser et de mettre en place une stratégie de réponse adaptée. Cette formation vous permettra d’optimiser l’approche commerciale, de vous démarquer, mais aussi de faire le point sur vos pratiques.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Comprendre les enjeux stratégiques et commerciaux des marchés publics
  • Détecter les opportunités et comprendre les besoins/attentes des acheteurs
  • Savoir se faire connaître
  • Elaborer une stratégie de réponse
  • Maîtriser la négociation dans les différentes procédures
  • Transformer un rejet d’offre en opportunité

Public concerné
Dirigeants, gérants, directeurs commerciaux, juristes d'entreprise, tous les collaborateurs appelés à formuler une offre commerciale auprès d'un acheteur public

Prérequis
Connaissance de la réglementation liée à la commande publique.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Programme de la formation

Comprendre les enjeux stratégiques et commerciaux des marchés publics

  • Rappel du fonctionnement et de la règlementation des marchés publics.
  • Repérer les procédures de réponses.
  • Identifier les décideurs et les critères.

Détecter les opportunités et comprendre les besoins/attentes des acheteurs

  • Repérer les systèmes de veille et plateformes mutualisées.
  • Analyser les avis d’appel public à la concurrence (AAPC).
  • Mettre en place une veille concurrentielle efficace et pertinente.
  • Réaliser une prospection adaptée et efficace.
  • Décrypter le marché pour définir une stratégie.
  • Cerner les exigences de l’acheteur public.
  • Adapter l’offre et négocier.
Travaux pratiques
Sélection des avis de marchés et repérage des éventuels points bloquants.

Se faire connaître

  • Identifier, voire anticiper, les besoins de l’acheteur.
  • Repérer ses forces et faiblesses.
  • Etudier et se démarquer de la concurrence.
  • Initier un contact avec les acteurs opérationnels.
  • Se faire référencer auprès de l'acheteur public.
  • Construire un relationnel et l'entretenir.
Travaux pratiques
Elaboration d'un plan d'action marketing spécifique à l'achat public.

Elaborer une stratégie de réponse

  • Classifier les ressources internes.
  • Faire appel à d’autres opérateurs économiques.
  • Maîtriser les modalités des réponses à plusieurs.
  • Se démarquer pour convaincre.
  • Respecter le cadre de réponse.
  • Remettre un mémoire technique percutant.
  • Repérer les critères d’attribution.
Travaux pratiques
Echange et débat avec les participants sur les différents modes de communication avec les acheteurs publics.

Maîtriser la négociation dans les différentes procédures

  • Apporter des correctifs à l'offre.
  • Déterminer les procédures de négociation.
  • Etudier les techniques de négociation.
  • Connaître les limites réglementaires à la négociation.
Travaux pratiques
Identification des facteurs clés d'une négociation efficace.

Transformer un rejet d’offre en opportunité

  • Lister les pièces communicables aux candidats évincés.
  • Examiner la motivation du choix du titulaire.
  • Réaliser un tableau de bord de suivi des réponses.
  • Analyser les réponses.
  • Etudier un rapport d'analyse des offres.
Travaux pratiques
Réalisation d’un tableau de suivi des offres avec mesures correctives.


Modalités pratiques
Travaux pratiques
Apports théoriques, exercices pratiques, échanges et réflexions collectives.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Avis clients
4,6 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
SANDRINE J.
03/10/24
3 / 5

déception à 2 niveaux :- niveau très hétérogène des participants (donc perte de temps sur les bases / ex : revue des pièces du marché)- je m’attendais à plus d’éléments commerciaux avec la définition d’une stratégie marketing spécial marché (pas comment répondre à un DCE). le formateur m a proposé un échange complémentaire spécifique sur ce point et je l’en remercie. Je dois voir avec lui.Au global ce que j’ai réellement appris aurait pu être condensé sur 1 petite journé
MARINE C.
03/10/24
5 / 5

Formation très intéressante dans le contenu. Concret, théorique, bon équilibre.
THOMAS L.
03/10/24
5 / 5

Très satisfait de l’animation et des informations partagées. Merci à Mr Melia!




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