Een commerciële houding aannemen
- Ontdekken wat, voorbij de schone schijn, een commerciële ingesteldheid werkelijk inhoudt.
- De taken van de commerciële medewerker.
- In kaart brengen van de verschillende fasen van de relatie met de klant/potentiële klant.
- Leren zichzelf te presenteren en contact te maken. In acht te nemen punten om zijn bedrijf te presenteren.
- Leren hoe je jezelf moet presenteren aan een klant: de verschillen met een potentiële klant.
- Een onderhoudsplan voorstellen aan zijn klant.
- Observeren, kunnen luisteren, vragen stellen en herformuleren.
- Het gedrag van de klant ontcijferen: lichaamshouding, gebaren, stem, blik, gezichtsuitdrukking.
- Het aanbod kennen en erover kunnen praten.
- Zoekmachineoptimalisatie (SEO) gebruiken om nieuwe potentiële klanten te ontdekken.
Rollenspel
Zijn bedrijf en zijn aanbod presenteren in één minuut. Collectieve debriefing.
Zijn remmingen overwinnen
- Ontdekken van zijn "beperkende overtuigingen" in zijn commerciële aanpak.
- Afstand nemen om kritisch en objectief te kijken.
- De meest voorkomende bezwaren behandelen.
- Zijn angsten overwinnen: te volgen stappen.
- Enthousiasme overbrengen: houden van en geloven in zijn product, constructief taalgebruik.
- Het gedrag van uw gesprekspartner observeren.
- Het "ijsberg" effect: het bewuste en het onderbewuste.
Rollenspel
Omgaan met een face-to-face situatie en een positief gevoel overbrengen. Collectieve debriefing.
De potentiële behoeften van uw gesprekspartners ontdekken
- De kunst van het vragen stellen beheersen tijdens het gesprek. De verschillende soorten vragen.
- Vragen stellen tijdens de verkenningsfase.
- Tijd nemen om de antwoorden van de gesprekspartner te herformuleren om te verifiëren en gerust te stellen.
- Gebruik herformulering - centreren, herhalen, samenvatten.
- Leren zich op zijn gesprekspartner te richten: empathie en luisteren.
- Zich afstemmen op de gesprekspartner, dezelfde taal gebruiken.
- De verschillende soorten behoeften begrijpen: functionele, rationele en psychologische.
- De hefbomen bepalen om de klant te motiveren: de SONCAS-methode.
- Ontdekken van de punten voor verbetering van de aangeboden dienst of het aangeboden product.
Rollenspel
Training in gesprekken om behoeften te ontdekken. Collectieve debriefing.
De interesse van uw gesprekspartners wekken
- Suggereren in plaats van beweren.
- De juiste houding aannemen om het commerciële aanbod voor te stellen.
- Een belangrijk punt zoeken in de huidige situatie.
- Informatie mondjesmaat geven.
- Voorbeelden geven, zijn woorden illustreren.
- De volgende stap voorbereiden, een overgangsfase uitwerken.
- Uw voorstel uiteenzetten.
Rollenspel
Oefenen in een face-to-face situatie om de interesse van een gesprekspartner te wekken. Collectieve debriefing.
Een verkooppraatje uitwerken
- Een verkooppraatje samenstellen met de SONCAS-methode.
- Voortbouwen op de vastgestelde behoeften.
- De argumenten uitspelen die ingaan op de uitgesproken behoeften: selectieve argumentatie.
- De sterke punten van uw aanbod kunnen benadrukken.
- De zwakke punten niet ontkennen en ze gebruiken.
- Luisteren naar bezwaren van de klant en ze accepteren. Reageren zonder agressief te zijn.
- Het gesprek kunnen afronden. Positieve signalen van de gesprekspartner herkennen.
Rollenspel
Training in het verkooppraatje: een verkooppraatje over een product of een aanbod uitwerken en vervolgens twee argumenten uit de SONCAS-methode uitspelen op basis van de uitgesproken behoeften. Collectieve debriefing.
Een publiek toespreken
- De presentatie-elementen voorbereiden en zijn materiaal klaarmaken.
- Leren een verkooppresentatie te omkaderen.
- Het doel aangeven, de inhoud uiteenzetten, een plan aankondigen, de essentie herhalen, samenvattend afronden.
- Een presentatie levendig maken. De aandacht van het publiek prikkelen.
- Alle soorten psychologische behoeften begrijpen.
- Vragen en tegenkantingen aanpakken.
- De vragenfase efficiënt en constructief maken.
Rollenspel
Een presentatie houden voor een publiek en inspelen op hun reacties. Collectieve debriefing.
2d
- 14u00 
