De basis leggen voor een solide onderhandelingsproces

• Zijn onderhandelingstraject afstemmen op de waarden van zijn bedrijf.
• De gouden regels van de onderhandeling toepassen.
• Gebruik maken van de verschillende manieren om onderhandelingen te voeren.
• Waarde creëren door samen te werken met de andere partij.
• De drie fasen van het onderhandelingsgesprek begrijpen.

Ontwikkelen van de gedragstechnieken van de onderhandelaar

• De kwaliteiten van de onderhandelaar onderscheiden.
• De communicatietechnieken beheersen die onmisbaar zijn voor de onderhandelaar.
• Psychologische transacties toepassen.
• Non-verbale en kernhoudingen toepassen.

Analyseren van krachtsverhoudingen

• De elementen analyseren die ten grondslag liggen aan de krachtsverhouding.
• De krachtsverhouding gunstiger maken met behulp van de 7 machtshefbomen.
• Een relationele stijl kiezen die past bij de krachtsverhouding.

Voorbereiden van de onderhandeling

• De verschillende aspecten van zijn dossier analyseren.
• Een routekaart opstellen aan de hand van een onderhandelingsrooster.
• De kern van de onderhandelingen beheersen: het spel van concessies-tegenpartijen.
• Een checklist opstellen van de te stellen vragen.

Het besluitvormingsproces beïnvloeden

• De spelers van de onderhandeling beheren.
• Zijn invloed ontwikkelen.
• Horizontaal en verticaal onderhandelen.

Argumenteren om de onderhandeling te beïnvloeden

• Zich de principes van de argumentatie eigen maken.
• Zijn argumentatie structureren.
• Gebruik maken van het emotionele register.
• Impasses en belemmeringen vermijden.
• Antwoord geven op de bezwaren van zijn gesprekspartner.
• Reageren op pogingen tot destabilisatie.

Een onderhandeling efficiënt afsluiten

• Momenten en tekenen herkennen om af te sluiten.
• Verkrijging van het akkoord: closing technieken.
• Het akkoord opvolgen en anticiperen op eventuele heronderhandelingen.
• De elementen implementeren die bepalend zijn voor het welslagen van een onderhandeling.